酒道

　　先忙，我们在这附近先看看，咱们不用客气，货还有，也没有什么要紧事。”

　　许宏涛从这些话中，完全听得出他们是老关系。这时王经理过来了，对许宏涛说：“对不起，实在抱歉，让您久等了。”

　　许宏涛说：“没关系，没关系的。”

　　两人坐在一个圆桌前，王经理说：“产品刚才对您介绍过了，这都是些新品，这一两年陆续推出的。除此之外，还有些长销单品，在我们东北和省外一些市场，卖得也相当不错，有些甚至特别畅销。关于那些单品，以后你如果到厂里来，也可以有选择性地上几款。”

　　王经理的表述让许宏涛感到清楚又准确，体贴又合情合理。他又一次看了看这位理着寸头、皮肤白晰的青年经理，说话有条不紊，真是个业务能力特强的人。

　　王经理继续说：“产品大概就是我对你讲的那些。下面我介绍一下代理政策。在我们的产品还没有履盖的地方，可以根据客户的能力、业务范围、经济实力之类综合考虑，签定地区级代理权也行，签定县级代理权也行。”

　　许宏涛正要问心中的疑虑，王经理起身对他说：“稍等，不好意思，我倒杯水。”说着起身去拿过暖瓶，先给许宏涛的杯中添上水，之后从纸杯袋中拿出一个，给自己倒上，这才坐下来。

　　在这个过程中，许宏涛看到，王经理始终都微笑着，而且倒水的动作非常轻，给许宏涛的杯中续水时，也是续了一点，杯中总量刚过纸杯的三分之二处。给自己倒的水，大约也在纸杯的三分之二处。在许宏涛老家，和他工作的厂子里，给客人倒水时，许多人总是倒得满满的，觉得倒不满好像心不诚似的。许宏涛看过王经理和陈经理的倒水后，在以后的岁月中，无论他给客人倒水，还是办公室的手下给客人倒水，都倒到七分满，这是他特别要求的，张瑞成为他的手下时，曾推荐他读过两本书，一本是山东作家张炜的《古船》，一本是湖南作家王跃文的《国画》。当然，《国画》他从小刘那里拿来看过，但在张瑞推荐后，他买了一本重读。后来，在张瑞的推荐下，他还在电脑上看过金正昆讲的《国际关系礼仪》，他觉得受益匪浅。

　　王经理坐下之后，开始对许宏涛讲：“我们的代理销售合同是一个年度签一次，也就是说，每签一次合同，有效期只有一年，第二年需要重新签。如果你签了整个地区的市场，我们来检查市场，你铺货量达不到要求，销售量也低，年进货量也少，下个年度就会在签合同时减削你的代理区域。如果你签的是一个县级市场，销得非常好，下个年度你要求扩大市场，我们也会对你提出的要求尽量满足。”

　　王经理讲的时候，许宏涛静静地听着。作为一个搞销售的，又有酒厂的身份背景，他觉得王经理说的这些非常符合情理，这些问题也是他面对一些客户时想过的。用家乡的一句俗语说，不吃凉粉了把板凳让开。在他们的语境中，后面的意思是，板凳有限，如果你不吃凉粉，那么请让开，让需要吃的人坐下来。其比较书面化的中心意思是：反对人浮于事。

　　王经理刚一说完，许宏涛马上说：“你说得对，也应该是那样，销量得和所签的区域成正比。”

　　许宏涛一说完，王经理当即说：“对，就是这个意思。”王经理接着说：“除最低价位的那两款酒之外，以上的每一款酒，除了出厂价供货之外，还有不同比例的返利。返利的高低，是根据每个单品决定的。你稍等，我去拿个返利表。”说完之后，起身去从那个液晶电视旁的桌上拿过一叠不同的资料，从中抽出一张打印的表格，许宏涛看到，表格较大，字也大，比较稀疏，他看了一下，上面并不复杂，第一格是单品的名称，如：大汗贡酒。第二格是出厂价：98元/盒，第三格是返利：7.5%。许宏涛看了一下，这个大汗贡酒返利是最高的，别的以5.5%、5%、4.5%、4%、3.5%不同，最低的是2%。

　　“返利是什么时候结？”许宏涛问。

　　王经理说：“是年终返，年终汇总之后，财务上统计出来，一次性返给客户。这个不存在任何问题，签订合同时，返利表盖上厂里的印章，作为合同附件，具有法律效力。”

　　许宏涛说：“我听明白了。”

　　“年终一次性返给客户的好处是客户能得到一笔较大的收入。其实每个年度，我们都会邀请优秀经销商到厂里来，参加庆典活动，也会发些奖金、奖品之类。”

　　“奖金多不多？奖品是什么？”许宏涛说出这句话之后，有些后悔，也许对方会轻看自己