酒道

　　研究，尤其这几年，他提升刘明辉为营销部经理后，他还是下了些功夫的，对白酒市场的分析也精准到位。再说，他对兰州市场的了解也比较透彻，因而，他的意见很重要。

　　刘明辉见许宏涛问他，环顾一下这几个人，小白上前给他的杯中添上水，这会儿，许宏涛拿起旁边的软中华，给几个人每人一支，自己也吸上一支。小白上前给许宏涛点着，去给刘明辉点，刘明辉说：“我自己来。”说罢这话，他点着烟，吸了一口，向着许宏涛说：“怎么说呢？说真的，这方面我是考虑过，但也不是很成熟。这样吧，我先把自己不成熟的意见说出来，你再考虑考虑，大家也都再想想。”

　　许宏涛说：“好！你先讲，讲出来之后，咱们再分析可行性。”

　　刘明辉说：“兰州市场前些年白酒代理商特别多，这几年逐渐少了，其中原因跟别的地方差不多，小品牌易拿下，但推销难。大品牌拿不下，拿下了没充足的资金、人力、人脉，也难，完不成销售任务，会被厂里取消代理资格，因而，也不是件容易事。从厂里的角度看，找个实力一般的代理商比较容易，但整年销不了多少，影响企业发展。有实力的公司，代理的全是国内一线品牌，那些品牌众人皆知，连介绍都不用，他们根本就看不上咱这小厂。因而，找个理想的代理商，还是比较难的。”

　　“那该怎么办？”许宏涛听完刘明辉的话，心中不免有些焦虑。

　　“当然，我们可以物色代理商，但情况怎样，也就不好说了。除此之外，我们可以在这边设立办事处，直接面对零售的门店，这样的好处是利润会好些，但比较麻烦。”

　　许宏涛知道，如果设立办事处，最少得十多个人，得五六辆车，得亲自去跑市场。这些人得租房子住，还得租库房，得有人记账，更得有人管理。让谁来管理这一摊子呢？这真是一个大问题。

　　虽然因为张瑞的原因，在西铜市设立了办事处，负责团购部、人力资源部、产品开发部一大揽子事，但张瑞能力很强，思维敏捷，不但是管理高手，还是营销高手，许多人都是在她的指导下工作，因而那里不但不会出问题，而且还运营得很好。但这里呢？刘明辉来这里显然不可能，别的任何一个人来，管理得了这个团队吗？

　　正思索时，刘明辉说话了，他说：“古河州的模式大概是这样的：先打广告，在档次较高的宾馆的大厅摆上他们的广告牌，换上有他们广告的擦鞋机，在主街道楼房顶部的巨幅电子广告牌上，不停歇地打出广告，还利用公交车等移动平台打广告，为有需求的便利店喷绘门头。在这种大范围高密度广告轰炸下，再在各个区范围内招商，通过这些代理商在辖区内的门店完成铺货，达到全面上市的目的。”

　　“他们这样做下来，营销成本一定很高吧？”许宏涛问。

　　“是的，他们的营销成本确实很高。但是有一段时间，好几年吧，古河州的销量特别不错，一时风靡整个兰州市，只是现在没那么热了。

　　“还有，古河州人特别大气，或者说是大方。每年四月至五月，都会组织各地经销商到酒厂去看牡丹、游玩。车接车送，管吃管住，还送两瓶好酒。每年都是上千人，这是个特别大的支出。除此之外，他们还在逢年过节给代理商送包装高档的礼品酒，而且送得特别大方。”

　　“这个我知道。古河州的老板肯定是最大方的老板，他们善于营销，也善打亲情牌，以此拉近和经销商的关系。我记得在哪里看到的报道，说他们在江西景德镇有一个瓷器厂，专门制作酒瓶。”

　　“对，我还听说他们在四川绵竹买下了上千亩土地，准备建厂。另外，听说他们还在临夏拿下大宗土地，准备开发楼盘。”刘明辉说。

　　“噢，真是厉害。”许宏涛说。

　　“古河州在兰州有办事处，负责兰州市场及河东片区。还有库房，因为经营久了，有些客户要酒时，一个电话打过来，办事处的人就开车出去送货。

　　“别的那些省内地产酒，完全没有这样的热情，也没有太大的投入，只是找了代理商，铺了货，销售上中规中矩，货是大多店里有，销得不是多好，也不是太差，半死不活的样子。”

　　刘明辉介绍完，巩新亮补充道：“我有个感觉，古河州虽然做足了功课，但功夫在表面，走得好的多是一两百元以下的低端货。而陇南那两个厂子，虽然不声不响，但走得好的却是档次较高的产品，多在三百多四百元，抢的是剑南春的市场，或者说是和剑南春竞争市场。”

　　许宏涛噢了一声，没有再说什么。稍过片刻，他说：“大家都再考虑一下，该怎样进军兰州市场。另外，明天了解一下，兰州的户外广告费用高不高、铺货容易不，有什么条件、多少价位的白酒销得好些。把这些完全掌握之后，再决定具体的办法吧。”