酒道

　　一个县居然有几十个人都在为咱们卖酒。现在的情况是代理商和门店在明处销售，团购下线在暗处销售，大家都在喝咱的酒，这让我想起一句唐诗：到处逢人说项斯。”

　　许宏涛以为张瑞说错了，在他的印象中，有一句广告词，是陕西汉斯啤酒的，叫到处逢人说汉斯。但他听张瑞说是一句唐诗，也知道张瑞在这些地方不会说错，于是问：“你说的那句是唐诗？我记得有句广告词叫到处逢人说汉斯。”

　　张瑞说：“那句广告词是由唐诗化用的，改动了一个字。那句唐诗叫赠项斯，作者叫杨敬之，全诗是：几度见诗诗总好，及观标格过于诗。平生不解藏人善，到处逢人说项斯。”

　　张瑞平静地脱口而出，许宏涛听得目瞪口呆，他说：“你真是有才，像百度一样，什么都知道。”

　　“那大家以后就叫我度娘吧！哈哈哈……”张瑞笑起来，把进来添水的小蒙也惹笑了。

　　小蒙说：“张总确实知道的特别多，以后就叫度娘吧。”

　　玩笑终归是玩笑，但许宏涛对张瑞的才能和丰富的知识还是特别佩服的。

　　许宏涛到兰州之后，先登记宾馆住下，刘明辉和巩新亮也从外面回来了。几个人见了面，聊了一会儿，先出去吃饭，许宏涛说：“吃什么呢？”他对兰州的饮食不了解。刘明辉说：“我们前几天吃过一次手抓羊肉，感觉不错。这里以牛肉拉面、浆水面之类为主，总觉得不如咱那里。”

　　许宏涛说：“那今天就去吃手抓吧，再点几个菜，拿一瓶酒吧，少喝一点，防止晚上有事出去。”

　　于是，几个人出房间向外走去，巩新亮跟小白去车上取了两瓶仁.地酒，跟在许刘二人的后面。

　　几个人进了一个酒店的包间，点了二斤手抓羊肉，还点了几样别的菜，一瓶白酒用啤酒杯倒了，刚好倒完。许宏涛端起酒杯向刘明辉他们说：“辛苦了！我敬你们一杯！”

　　吃过饭，他们去近处的便利店里看了看。走过一条街之后，许宏涛感到每家都差不多，于是说回吧，几个人回到宾馆房间，许宏涛说：“兰州市场是什么情况，你俩先介绍一下，明天早上开始，咱们再出去看看。”

　　刘明辉说：“现在兰州的情况，比较复杂，市场上白酒品种比较多，总的来说，一支独秀的几乎没有，跟前些年漠南市场差不多吧，好像春秋或战国，诸侯争霸，但群龙无首。”

　　许宏涛望着刘明辉，等着他说下去。

　　刘明辉说：“首先是外面来的名酒，比如泸州老窖系列酒、全兴系列、郎酒、洋河等等，茅台酒、五粮液等就更不用说了，这些都有。当然，名酒里面，剑南春的销量还是比较大的，价格合理，招待客人也体面。”

　　刘明辉说到这里，喝了一口水，停了一下接着说：“省内地产酒，在兰州也呈显出和省外名酒相同的情况。省内地产酒，有临夏的古河州、张掖的滨河九粮液、丝路春、酒泉的汉武御酒、武威的皇台酒、陇南的金徽、红川。除此之外，还有些白酒，市场份额特别小，基本可以忽略不计，如平凉的崆峒酒。当然，这些白酒，在市场上的表现也不一样，除卖得稍好些的几种外，别的几乎就是他们本地人在喝，外地人基本不认可。

　　“卖得稍好的有古河州，这酒包装普遍很好，外包装比较华丽，酒瓶全是瓷瓶，以牡丹为卖点，几乎每个包装上都有牡丹的图案。在营销上也做得不错，陈列搞得好，送货及时，为一两件酒，办事处的人也会开车去送。总之，服务质量优于产品质量。”

　　刘明辉这话一出，几个人都笑了。

　　许宏涛问：“这酒质量怎么样？”

　　刘明辉说：“质量也没听说有什么问题，但服务上却优于别的酒厂很多。除此之外，红川酒里面的成州、锦绣陇南等几款也卖得不错，虽不是销得很好，但有一定的消费群体。这个品牌坚持打出这样的旗号：纯粮自酿。陇南的金徽酒虽然在甘肃省内别的地方销得很好，但相比之下，在兰州市场上的表现却一般化。当然，也有一定的市场份额，尤其是金徽18年这个单品，就销得不错。除此之外，滨河九粮液、滨河九粮春，这两款酒，也是不错的，有一定的销量。滨河的这两款酒，都有高度和低度之分，卖点是九粮九轮发酵。至于皇台、汉武御酒，都是西部的地产名酒，建厂时间也久了，几十年了，在当地有特别大的影响力，籍贯在那两个地方、但工作在兰州的人，在喝酒时，也都会选择老家的酒。因而，这些酒都在占据一定的市场份额。”

　　许宏涛听完刘明辉的分析，说道：“看来你和小巩这些天的工作卓有成效，把兰州市场上的情况摸得很清楚，这点很好。你觉得如果咱们进军兰州市场，该怎么去做？”

　　许宏涛之所以问出这样的问题，是因为他觉得刘明辉销售经验丰富，二十多年一直在市场上跑，对酒类营销也比较有