酒道

　　了解过，这个地方总人口并不多，回族人口不算少，他们那个民族也反对饮酒，再说，从外面来的汉族人口都聚集在城市，因而，下面的县级市场，销量也好不到哪里去。这根本的原因，是宁夏各地的人口有限。任何行业，都离不开人口的支撑。”

　　许宏涛说到这里，停了下来，看了看张瑞，顺手端起旁边茶几上的茶杯，喝了一口茶水，刚放下杯子，张瑞说话了，张瑞说得很慢，但特别有条理。

　　“你说得对，我们在稳定巩固现有市场的情况下，确实得开发新的市场，拿下的每一个市场，都应该把它牢牢地抓在手里，让它们成为我们的根据地。只有这样，稳步扩张，企业才能发展。其次，也只有不断加大技术改造，酿造出有自己独特风格的精品佳酿，才有市场竞争力。”

　　“对，你说得对。其实，咱俩在许多方面是不谋而合的，是特别有共同语言的。把你的想法说一说吧。”许宏涛用鼓励的眼神看着她。

　　张瑞说：“没有强烈的竞争，也就没有太大的危机感，也就没有应对竞争的手段。在现阶段，咱们产品所在的这些市场中，竞争力度并不是特别大，这次在糖酒会上，我听几个外地的经销商说，他们那里给零售店上货，都在进行免费陈列，也就是说，给人家摆到货架上的这些货，是不收钱的，白白送给人家。当然，这个也不是白送，在一年或半年时间内，或者在约定的时间内，摆到店主货架上的每个单品，必须保持厂家送出去的那两瓶数量，如果卖掉了，就得把这个补上，这次是要掏钱的。缺几瓶补几瓶也行，当然，购货越多越好。商家这才会产生利润。有些客户会尽力推销，也有客户并不真心去卖。这是进入市场的一种方式，比较有效，专业的称呼叫陈列。”

　　许宏涛说：“这倒是个不错的方法，首先是借助这种方法，让自己的产品摆在那些门店的货架上，否则，有些人是不愿意上货的。当然，约定的时间越长越好，对商家有利。除此之外，还可以搞些别的促销，这些得早早有个详尽的计划。”许宏涛说到这里，想起去年快过年了，才在市里主要街道悬挂灯笼的事，更是有些手忙脚乱。

　　“就是，这些事都得提前做好打算，得有个提前预案，如果情况有变化，再根据具体情况调整。”

　　“就是。”许宏涛说，“总的来说，这行道利润是不错，但生产成本之外的费用太高了。营销成本，占据了利润的一大部分。有些营销成本，虽然很大，但效果却是隐性的，不比当时的促销，有立杆见影的效果。街道挂的灯笼、送出的福字、送出的挂历、定做的烟灰缸，等等，上面有咱的宣传字样和酒的图片，宣传效果是有的，但我有时候觉得不是很理想。”

　　“就是，我经常想，好些企业的销售咋就那么厉害呢？茅台上百亿了，汾酒也有几十个亿。糖酒会上，我听说西凤酒某个开发商的销量，也有好几个亿，也不知真假。”

　　“西凤酒的那个高端单品叫红西凤，完全是走高端市场的，以高端的商务接待和政务接待为主要目标人群。我觉得他们的这个思路好。企业要提升档次，提升形象，还得有高端产品来支撑，像泸州老窖，有国窖1573；全兴有水井坊；沱牌有舍得；洋河有梦之蓝。西凤出了红西凤，等于企业有了灵魂，有了撑面子的东西，一下子有了形象。原来，人们说起西凤，也就华山论剑、西凤十五年陈酿和六年陈酿几个叫得响的单品，别的鱼龙混杂，几元钱的盒装酒也有，二三十元的多得不计其数。人们说起西凤，也没有崇敬感。”许宏涛说。

　　张瑞听许宏涛说完，沉思了一会儿，之后说：“你说的这些，让我想起来，咱们得把产品优化组合，排出阵势，一线产品尽力推广，尽量占据咱们计划中的市场。二线产品作为补充，不在这些上面投放广告和太多的营销费用，也不要积压太大库存，有人要货时不断货就行。三线产品作为预备的淘汰产品，更不往里投资，这类产品可作为部分经销商的定制或专供产品，在他们需要时，再生产并送过去，太少不谈，那会于他们来说，价格也许会稍有上扬，因为接近专供了。”

　　“你说得对，确实得这样给这几十种单品分个大类，分别管理。”许宏涛说。

　　“我有个感觉，这十几年，或者说这二三十年之内，可能是白酒行业的黄金时期，许多酒厂已经没有竞争力了，逐渐退出江湖或缩于一隅，变成苟延残喘濒临破产僵而未死的这类，用较为丰厚的利润维系着几个管理人员的生活。而那些发展得好的，越来越好，俨然变