酒道

　　能退回到地方小品牌的那种境地去。因而，必须寻求新的突破。在完成市场布局的这40余个县，打好长久的胜仗，也许才能让我们前进。”

　　他说：“这几年的电视广告上，经常出现某某产品为‘中国驰名商标’，这样一来，会让消费者产生特别信赖的感觉，这也是一个企业发展的必经之路，我们要为这个做准备，在三年内争取完成这一目标。和这个相配套的，是广告投入。”

　　许宏涛还说：“在目前情况下，我们的销售范围有限，连一个省也达不到，因而，在电视中投放广告，一是没有这个经济能力，也没有这个必要。目前最好的办法是在销售区域内大量给客户做门牌，张贴喷绘广告，这样做的好处是直接了当，费用我们也能接受。”

　　许宏涛又说：“除此之外，我们还得搞些活动。我发现，好些经销商进货之后，虽然也在向外批发，但力度并不是很大，尤其那些还代理别的品牌的经销商，更是这样。我考虑再三，要强有力地占领市场，需要一套组合拳，刚才我说的大量做广告门头，是第一拳，第二拳是制定销售政策，把货大量囤积到代理商和终端零售店的库房里。这样的话，他们就会使劲介绍，也就销售出去了，如果按原来的办法销售，整年卖不了多少。”

　　张瑞说：“你说得对，确实是这样，得积极想办法，得主动出击，只有这样，才能占领更大的市场份额。你以前提过个方案，代理商购进多少万元的货之后，咱们给送汽车。现在咱们把这个细化一下，一次打款购进60万或50万，送江铃福特全顺全封闭货车一辆。到时搞个活动，让他们来开，借机报道宣传一下。”

　　“如果这个不行，咱们还可以送两个去海南的双飞7日游。”许宏涛说。“总之，一定要打动那些有能力的经销商。”

　　“你说的这些很对，这个活动马上搞，在元旦前搞完，等到明年春天，咱们搞一个更大的活动，让代理商在他们的范围内邀请客户，举行一个订货会，零售户订货一万元，咱们送给一个旅游名额，订两万元以上，送两个名额，让他们把货进回去，先压在自己的库房里，这样的话，销售上主动性也就更强了。我也在想这事，前面几年哪怕不产生利润，只要创造了良好的市场。”

　　“就是，我们应该想尽一切办法，通过代理商、终端零售商，把消费者抓过来，让他们接受并认可我们的产品，之后再想办法维护好市场，这样最终会挣到钱的。”许宏涛说。

　　商量完关于市场销售的事情之后，张瑞向许宏涛讲了团购部的工作进度，大多销售人员已经联系到了几笔业务。这些年无论是机关单位，还是企业，招待都特别多，好些领导一到周末，从周五下午开始，到周日下午，喝得醉醺醺的，坐在酒店包间的上座，大声地讲话，指点江山，评论人事，完全达到了人生得意须尽欢的境地。如果周末没有场子，会觉得被社会遗忘了，被朋友冷落了。人们周一见面，多会谈起在某个酒店见到谁了，谁谁又喝高了，发生了什么事之类的话，其最重要的目的是显示一下自己的存在，有炫耀的成分。因而，酒类产品的市场是无限广阔的，就看谁抓住了这个市场，抓住市场之后，财富就会滚滚而来。

　　张瑞说：“你派过来的那辆面包车，也是比较忙的，这里的货刚送完，那边又得去送货。”

　　许宏涛说：“只要忙就好。对于团购部工作人员的工资结算，我们采取的是按回款量，如果没有回款，暂不发放工资。如果不严格这样的制度，又会搞成巨大的债务。而且对回款率太低的业务员，我们不会大量供货，这样做也是为避免造成三角债务。”

　　张瑞说：“债务确实不能太大，债务太大，会害了业务员和我们的。到那时，也就麻烦大了。”

　　张瑞说：“咱们招聘的搞设计的小陈，是大学生，前段时间我让她找个地方进修一下，她找了在省城广告设计公司工作的同学，去进修学习了一段时间，最近刚回来，我看了她最新的设计作品，特别不错。我想和你商量一下，咱们的新产品，向哪个方向发展呢？咱们现在的产品，是两个不同的系列，一个是从寓意上拓展，一个是从地域文化上挖掘，接下来该向哪个方向发展，我想先听听你的意见，之后我具体操作。”

　　对于这些问题，许宏涛以前考虑过，但没有深入思考怎样去形成系列产品。他在市场上，不断看到什么精品、精酿、神品、佳酿之类，看到别人的产品，他总觉得做得不错，但让他完整地想出一系列成熟且可操作的思路，他就会感到知识浅薄，无法实现。

　　“最近有些忙，这些事也没有顾得上再思考，你看着办吧。有这么几点需要注意，一是得有长远发展的考量，以后得有咱们的核心产品。另外多搞几个系列产品，做好替代老产品的思想准备。当然，搞些零散的单品也行，咱们可以在以后适当时机投放市场。