酒道

　　逐店了解今年什么酒销得要好一些，哪个价位的是消费主流，丘泉系列酒销得怎样，对利润空间满不满意。并且说，自己是丘泉酒厂的，拜托你们把丘泉酒尽量作为主要商品推销，明年会对销得好的进行奖励。

　　最后，许宏涛去了这个县的代理商那里，了解最近的出货情况，终端零售门店的存货量，并给出适当的建议，让他鼓励销得好的零售店多存些货，否则到了临近春节时也许送不过来，会影响销量。

　　同时，许宏涛说：“年后厂里要对销量进行统计，对销得好的客户要进行奖励。现在到了关键时候，希望你能抓住机会，多销售咱们的丘泉酒。”

　　这个姓胡的经销商说：“没问题的，我一定会抓紧时间再到乡下各个镇上跑一趟，给那些商店里把货补足，让他们在春节前后把咱们的产品作为重点产品推销。”

　　许宏涛同时发现，越是到了年关，那些销量本身不太好的店里、或乡镇上的小店，就会购进一大批从西安或别的城市批发来的劣质商品，这些商品以耀眼的包装和低廉的价格取胜，里面装着的东西究竟能不能用，质量能不能保证，都让人生疑。这些可以说名不副实、或说得严重一点：金玉其外败絮其中的东西，却很有市场，尤其在农村集市上，很得群众的青睐。许宏涛曾想，这类来路不明的商品，影响了多少合格商品的正常销售。许多小商贩是知道这类东西质量存疑的，但他们也知道哪些天工商等监管部门放假了，不会有人来查。而且好些消费者也知道质量上有问题，但就是要图个便宜，去糊弄自己的亲戚和朋友。

　　同时，让许宏涛高兴的是，市场上丘泉系列酒的占有率还是很高的，几乎每个百货类商铺里面都有陈列，而且基本处于最醒目的位置，这点让许宏涛欣喜。

　　到了漠南市之后，他们走访了具有代表性的十几个店铺，丘泉酒的陈设跟原成县差不多，几乎每个门店里进去之后，迎面的货架上都是丘泉酒，而且规模大些的店里、专门营销烟酒的店里，仁酒系列都有销售，许宏涛非常和气地和店主交谈，了解销售情况，哪一类酒销得快些，仁酒系列销得怎么样，市场反响怎样，等等。

　　许宏涛随后拜访了代理商，也拜访了那几个买断商，并对他们进行了鼓励，希望能在年底加把劲，力争多销些丘泉酒。并询问给他们的春节礼物收到了没有。如果收到了，那就好；如果没有收到，那就会随最近的一次货送过来。对于许宏涛的问候，他们都表示感谢。许宏涛接手酒厂之后，都会在每年腊月里随货给每位经销商送出拜年的礼品酒，以示问候和感谢。每年的基本不太一样，有一年送的是品鉴酒，有一年送的是销得慢的高档次酒，今年送的是两件仁酒系列中的地字号，8瓶，出厂价值一千多元，也算得一份厚礼。

　　漠南市的几个县看完之后，已经到年关了，许宏涛回到厂里，办公室已经在着手安排放假的事。这个时候，经常在外面的柳中强他们几个人也回来了。今年柳中强的工作也不错，在陕西省的好些县也招到了代理商，虽然销量并不是很大，但毕竟是有些销量的，打开了一定的市场，也造成了一定的影响力。

　　柳中强在那边找的代理商，有强有弱，有些弱小的，经济实力很差，销售能力也不足，往往是第一次进货，也是最后一次进货。倒是有几个强的，把好几款产品卖得相当不错。其中有西安某批发市场的一个老板，销量真是不错，每一个月都能销掉2000件左右的丘泉系列酒，而且在前几天，刚要了两车货，柳中强便安排一个业务员专门给这个老板帮忙，以便更多地推销丘泉酒。

　　这个老板是专门批发白酒的，他代理着几个品牌，销得不错。他代理的是成熟品牌，也不太出去跑终端零售店，而是等别人上门来拿货。另外，他会倒腾些有一定知名度和销量的产品，这类货几乎不用推销，只要价格合理，销售就没有问题。长此以往，这人便积累了一定的客户和人脉。下面县里的零售店，在这个市场购进杂货的时候，有人会购进一些白酒和饮料，这人会装作很随意的样子，介绍一些知名度较低的品牌或单品，会加入较多的利润。客商回去后，也会把这些在当地并无人代理的产品卖个好价钱，取得比别的品牌更多的利润。而丘泉系列酒，也就基本上担任了这样的角色和任务。

　　许宏涛知道这种营销策略，这也是好些商人惯用的手法：对一部分众人皆知价格的商品，索性不加任何利润，直接按接货价出售，博得好名声，但该赚的利润还得赚，于是，便加在别人不知道或不了解价格的商品上。其实，这个方式的本质仍然是垄断经营。