酒道

　　，这无疑于一直以来的驼鸟政策，但是，他并不能说得太难听，他只能作表面上的肯定。

　　许宏涛说：“这个办法倒是个好办法，但是价格上怎么执行？如果以现在的出厂价结算，等于又多了一个中间环节，批发给代理商，也就是门店的价格必须向上调整，留出利润空间，只有这样，也许才有人承包整个销售。但调整多少，这个度谁把握？是厂里还是承包者？如果调得高，利润小了，零售店缺乏动力，肯定就卖不动了”

　　许宏涛说着停了下来，他知道徐厂长肯定没有想这么具体。在他看来，销售工作，尤其是没有完全打开市场之前，产品对市场的定位非常关键和重要。这个定位，最关键的是定价，定价又分为对经销商的供货价，也就是他在西安糖酒会上听到的“全国统一到岸价”，这个必须确定好。之外，对产品的零售价也要合理，利润空间太大，价钱太高，产品卖不出去。太低的话，零售商没动力，销量肯定上不去。这些都是销售中特别重要的地方，但他知道，徐厂长并没有太多去思考这些。

　　“这个我考虑了。”徐厂长似乎胸有成竹。“咱们仍然执行现在的标准，让承包者得提成那一部分。你想，如果按百分之五去算，只要销量上去了，肯定能挣到更多的钱。”

　　许宏涛没有再说什么，他微笑着望着徐厂长，又看看王厂长，他想起刚才徐厂长的胸有成竹，这会，他想起两个字：腐竹，徐厂长的胸有成竹，是真正的胸有腐竹。

　　王厂长一直没有说什么，他只是一个劲地抽烟，这会儿说：“我提个不成熟的意见，如果有可能，销售量增加比较大的话，可以适当提高提成，厂里利润大的产品，可以提高到百分之十。当然，这只是个想法。其实，百分之五到十已经很多了，百货商店的零售，利润也只有百分之十。”

　　许宏涛想，这些人真是挣着眼睛说瞎话，也许是不清楚，也许是故意的，百货零售业有些商品确是百分之十的利润，但这是香烟之类周转比较快的商品，对于周转慢的，或相当多的商品，那利润是巨大的。进价2元的饮料，零售卖到3元，这样比例的商品很多。而酒类商品，对于一般商店而言，销量不会大到哪里去，所以，必须得保证足够的利润，只有这样，销售者才会有动力。

　　王厂长说完之后，许宏涛看到他们都望着自己，于是说道，现在和以前的模式不一样了，你们可能对这几年的市场不是很了解。据我所知，这几年，发展得比较好的酒厂，销售的理念已经跟原来发生了天翻地覆的改变，他们对于代理商的供货价，跟零售价之间差别很大，有些甚至提出一级分销指导价、二级分销指导价，市场最低零售价之类。当然，对于代理商，除一步到位的批发价之外，有些厂子还有年终返利，还有年度奖励，仅仅返利就达到百分之五至十，更何况，产品代理之后，什么价格批发，什么价格零售，厂里并不干涉，只要你本事大，能卖多高卖多高，能挣多少是多少。只要你卖高了，能挣到钱，还愁你不愿代理了？”

　　许宏涛本想从头至尾讲一遍自己在市场上看到和了解到的情况，但又想，这些人在坐井观天，你讲得再生动，再详实，他们并不一定听得明白，也不一定理解，即使理解了，也不一定会这样去做。于是，他决定不再详细说了。

　　“小许，你仔细想想，好好考虑下，如果你愿意承包销售，就先让你来承包，再怎么着，你是厂里人，又是销售科副科长，只要柳科长不承包，就是轮也轮到你了。说句难听话，但话丑理端，墙里面的骨头，肯定先让墙里面的狗啃。”

　　许宏涛听王厂长说这些话，哈哈笑了，他知道，两位厂长肯定商量过了，也许在他们看来，他许宏涛是最适合的人选，但他觉得这里面的问题太多，难度太大，自己还是不要蹚这个浑水了。于是他笑笑说：“谢谢两位厂长的信任和关心，我能力有限，可能干不了这么大的事。”

　　徐厂长说：“这只是我们的一个初步想法，也没有和县里领导说。如果你觉得愿意承包销售，那我们就向县上领导汇报一下。如果不愿意，也没有关系的。

　　许宏涛看看王厂长，又看看徐厂长，之后沉默了一会儿，突然，他连自己都没有想到的说出了一句令在场三人都非常震惊的话：“如果让我承包整个酒厂，我就承包。”