酒道

　　了一圈，希望有人代理，但规模太小的那些商户，代理了之后，销量上不去。摊子大的、有资金和网络的，又不愿意做我们的产品。再三考虑，如果实在不行，我们就搞直销，一次生二次熟，最终会把销量搞上去的。”

　　许宏涛说：“这个办法特别好，你们先把零售市场搞起来，之后，在有空闲的时候，可以去搞团购。这个城市不大，但消费档次不低，有大量的普通工人，也有众多的部门，这些部门得搞接待，会有应酬，因而，团购会是一个非常大的板块，轻视不得。当然，团购对于咱们这些外地人来说，有利有弊，能搞掂的时候，或能搞掂的部门，就自己去搞。搞不了的时候，就招聘业务代表，让他们去搞。反正一句话，在不违法的情况下，想尽一切办法，把销售搞上去，黑猫白猫，逮住老鼠才是好猫。”

　　许宏涛看到他们租的房子还不错，价格也不高。小王说：“我了解到，这个城市原来人口比较多，工业相当先进，以前经济刚开始发展，企业内部建了许多小户型的房子，低价卖给职工居住。但现在经济发展得好了，好多人家都买了面积更大的商品房，因而，都搬出了这类小房子，空出的小房子多了，价格也就下来了。”

　　这次开拓甘肃西部市场，许宏涛可谓下了大赌注，他把七辆面包车分派到这几个地区，并且提高了业务员的基本工资和销售的提成比例，这一切，完全得从利润中出来。而较为详细的盈亏，张瑞也替他算了一笔账，有原来的那些市场支撑，有张瑞的团购部支撑，许宏涛才放开胆子大赌一把。

　　另一个重要原因，许宏涛和张瑞并没有说透，但他们都意识到这一点了，那就是得尽快提高企业知名度，造成一定的影响力之后，向高端化消费市场进军。关于这一点，张瑞流露过自己的想法，也许在目前的情况下，时机并不成熟，但这是发展方向。因为物价在上涨，人们的生活水平在迅速提高，产品的定位、价格、营销，都必须走在前面，也就是说，要引领市场和消费，而不是跟着市场跑。

　　许宏涛看到了这一点，之所以没有去做，依目前的状态，他知道最少有三个条件还达不到，首先是资金，企业这几年虽然飞速发展了，但毕竟起步底子薄、时间有限。二是技术和产能，技术上虽然严格按照传统工艺，原料上也更精细，所用粮食全部要求优级，并过风除杂，但还没有和科研机构及高校合作。许宏涛也知道，那种合作于产品质量来说无关紧要，只是个噱头，但对销售来说，却是卖点。三是企业影响力有限，造势、扩大影响力，也得个过程。

　　基于这三点，许宏涛明白，还需采用传统销售方式，做好基本功课（提高产能和质量），练好基本功（培养一大批优秀的员工），搭好舞台才能唱大戏（提升企业影响力），再谋大发展。

　　许宏涛原想到嘉峪关市了，也算到了甘肃西部，离敦煌并不是很远，应该去敦煌看看莫高窟。曾经，他从电视纪录片中，从书本中，看到过神圣又神奇的莫高窟和飞天，曾想着如果有机会，应该去看看。但当他听说还有四百公里的路程时，就打消了这个念头。虽然那边还有几个县，业务员也需要去那里招商，但他要做的事还很多，在这种情况下，他决定暂时不去了，等这边业务发展得好了，他下次过来时去吧。

　　其实，根本的原因，也许只有许宏涛自己心里最清楚，他知道，自己是怕花钱。四百公里的路程，去了再游一游，来回也就一千多公里了，加上住宿、门票等，花费绝对在三四千元以上，而这笔钱，完全是可以不花的。他出身农家，这些年，为了生意，为了促销，得维护各方面的关系，有时候花钱如流水，但根子上，他是节俭的，因为他小时候饿过肚子，那个年代的物质匮乏和贫穷，他有亲身体验和深切感受。

　　另一个原因，张瑞没有在，如果她在，几个人一起去看看，有她讲些历史背景和典故，也会徒增许多乐趣，这钱花起来也就很值了。但现在，就自己和小白两人，小白虽然聪明乖巧，但文化底子很薄。

　　第二天，许宏涛离开嘉峪关市，一路向东，开始返程。

　　公路两边的茫茫弋壁，或是长着芨芨草的荒漠，一望无际，看上去特别荒凉，也完全看不到村庄和有人活动的迹象。走了好久，才看到远处的丘陵在起伏。这里的丘陵是平缓的，但天际处，却似乎有很高大的山丘。这让许宏涛想起去宁夏考察市场时，在大武口远远看到高大苍茫的群山时，别人介绍说那是贺兰山，他问，是岳飞《满江红》中的贺兰山吗？那位朋友说是的。许宏涛不禁感叹良久。

　　向东走了好久之后，看到高速公路北部有高大的土墙，但断断续