酒道

　　在首要位置。他说：“你现在卖丘泉酒，是厂里直供，但是别人批发给你的任何一种酒，沱牌也好，百年公主也好，都是批发商从中加了利润的。所以，你等于替你们的同行打工，帮他们挣钱。所以，你划不来，你应该不遗余力的卖你独有的丘泉酒。他们发财，你也发财，而不是帮他们打工。”

　　许宏涛之所以这么说，是因为他发现，这些新产品的代理商，也是开商店的。而且这些人中，有些是才开始张罗着搞批发，正在适应阶段，并没有充足的经验，也没有特别广的人脉，一切从头开始。优势是他们代理的产品有广告支撑和好的营销手段。

　　许宏涛还对自己的客户说：“你宁做鸡头，不做凤尾。如果你把丘泉酒的销量搞上去，也并不比他们差的。帮人家做品牌，倒不如做自己的品牌。咱们这丘泉酒是长线品牌，一旦客户培养起来，以后会源源不断的。”

　　许宏涛发现，以前赠送保温杯的那些客户，并没有把杯子怎么送顾客，有些甚至给自己留下不少。他从漠柳营开始，对这些零售户说：“我发现有些零售店把丘泉精酿提价销售，每瓶零售价提高了10元，而且，把其它的几种酒也足额销售。”

　　有人接他的话题时，许宏涛说：“说真的，咱们的丘泉酒价格太低，低于市场太多。咱的酒质好，有人说包装老旧，但包装毕竟是要扔掉的，咱普通老百姓，图的是个实惠，那么好的包装，要花多少钱？花的包装钱还不算在酒的成本上了？所以老百姓花了冤枉钱。因而，咱们的销售要打实惠这张牌。你们肯定见过茅台酒，你看那包装，几十年没有变过，还不照样卖得特别火？”

　　许宏涛有时候想到自己的言行，觉得特别好笑。在酒厂里时，向领导提意见，说包装过时老旧，卖相不好，价格又低，利润太少。提出好些意见和建议。但到了客户那里，又说自己的丘泉酒包装古朴简洁，追求的是内在的高品质，并时常以茅台酒为例加以佐证。他想，自己真是个变色龙，白酒销售领域的变色龙。

　　许宏涛向客户提示涨价销售，以增加利润的做法，是他发现好些客户已经在实施了，并没有和他商量，人家早已偷偷加价了。

　　在早成镇那个寅虎商店里，他听到梁老板对客人这样介绍：“你买酒是喝还是别的什么用途？”

　　那人说：“当然是喝。”

　　“如果要喝个质量好的，你就喝丘泉酒，这也算咱们的本地酒，酒质特别好，价格也低。”

　　看到那人有些疑虑，梁老板又说：“酒厂里我去过，老远一股酒香味，真正的纯粮食酒。别的酒虽然牌子响，还不是用广告堆出来的？你喝酒哩又不是喝广告，为啥要出那冤枉钱？是别人我还不介绍这个呢，原因是厂小产量低，货送不过来，经常断货呢。”

　　许宏涛坐在两米之外的凳子上，听梁老板介绍生意，那气势、那自信，还有那种把假的说成真的的坦然，都让许宏涛长了见识。他这才知道，有种生意人是天生的，而老梁正是这种生意人。

　　但你不得不钦佩老梁，许宏涛发现，他不但卖得价钱高，而且数量也大。尤其是低价的那几种，老梁的销量是遥遥领先于其他任何一个零售店的。那种零售价近二十元的丘泉粮液，老梁也是卖得最好的。许宏涛的目光又一次聚集在老梁身上，看到他乱蓬蓬的头发，好几天没有刮的胡须，好像几天没有洗的脸上毫无色泽。衣服普通，而且由于不断的抱箱子拿货，或从别的箱子中找货，他的衣服总显得脏兮兮的，衣襟上尤其显得很脏，好像变成了盔甲似的。脚上是一双手工布鞋，并不新，甚至鞋帮上还有粘过泥巴的痕迹。

　　许宏涛看到老梁这个人，觉得他之所以生意这样好，主要是他真诚的态度，以及对乡亲们推心置腹设身处地的想法和行为。长期以来，别人对他产生了特别的信任，他的介绍也就很有作用，他的