酒道

　　是文化，只要与文化扯上关系，就显得有内涵了，也显得历史悠久。山西有个杏花村汾酒，我想可能与杜牧的那句牧童遥指杏花村有关吧？我在糖酒会上，也见过好几种杜康酒。河南汝阳杜康，河南伊川杜康，陕西白水杜康，都在糖酒会上有展位。也许和杏花村相似，出自古诗。”

　　“对，曹操在他的《短歌行》中写道：何以解忧，唯有杜康。你说得对，杏花村、杜康，这两种酒，只仅仅听名字，就让人觉得酒香扑鼻。其实，陕西有个太白酒，重庆也有个酒厂，产品叫诗仙太白，这些名字都不错。让人一听就想起李白斗酒诗百篇，长安市上酒家眠。说到这里，我想起杜甫来，这老头命不好，不走运，他很崇拜那些有才、又能喝酒的，他写了《饮中八仙歌》，对那些人欣赏得不得了。”

　　张瑞说到这里停下了，笑了一下说：“如果是在课堂上，我又会给学生背下去。这种情况下，我不由得会兴奋。”

　　许宏涛说：“这个我理解，我初中时，学郭沫若《天上的街市》，我们那个语文老师，讲到缥缈这两个字时，给我们背诵《长恨歌》，一直背诵到缥渺这个词语出现。我记得这个词语在这首长诗的后面部分。说真的，我倒没有记住多少，但这个事一直记着。”

　　“你那个老师倒有才，那么长的诗也能背诵。其实，我也能背诵得下去。还有《琵琶行》，我也背得过。”

　　“你们还是厉害。”许宏涛由衷地说。之后，他停顿了一下，想起自己来这里的目的，便说：“把第一个问题解决之后，该怎么办呢？现在厂里没资金、品牌没有影响力，技术呢，也就是传统工艺制造。我也不知先从哪个方面做起。”

　　张瑞稍一沉思，说道：“你厂里目前这种状态，生产出来的产品质量咋样，这个你得心里有数。如果质量没问题，暂时就不考虑技术改造的事了，先把精力放在产品的生产环节和市场营销上。”

　　张瑞说到这里，笑了笑说：“其实，我也是胡说哩。”

　　“你说得对。”许宏涛说：“我也是这么想的，先把市场打开，等喘过气来，就得在生产技术上下功夫。我大概谋划了一下，万一我能接手这个厂子，想尽办法，资金也许不会太多。我打算先开发出一两款产品，集中精力，用这一两款把市场打开，之后再陆续推出新品，满足不同消费层次人们的需求。”

　　“这个想法是对的，刚开始，尤其是资金紧张的时候，也就不要开发太多的产品了，做好一两款就行了。只要这一两款能火爆起来，也是不得了的事。”

　　张瑞又说：“除此之外，你在销售上还得想些办法。我见过新疆的一个酒厂，在咱们这边有代理商，在街头搞活动，有穿维吾尔族服装的女的在跳新疆舞。他们把酒在街头码起来，上面摆上样品酒，让人们品尝。”

　　许宏涛见过这种宣传方式，是在漠南市下辖的某个乡镇，围观的人很多，也有不少农村人去品尝。但是许宏涛觉得，这种方式在县城以上城市是不行的，有些干部或经济条件稍好的人，身份感很强，不会在街头喝酒的。但是，他并没有对张瑞提出的这种方法质疑，他说：“这确是一种不错的营销方式，能起到广告宣传的作用。”

　　“对，这也是一种宣传。有些人有可能碍于身份和面子不会品尝，但是他们路过看到了之后，就知道有这么一种白酒，如果需要购买，也许就会想起来。广告的目的是让商品被人们熟知并深入人心。”

　　“对，你说得很对。”许宏涛说。这会儿，他在想还有什么需要交流的。

　　“开发出让消费者喜欢的好产品，这是第一件必须做好的事。其次，组建强有力的销售班子，这是第二位。当然，针对经销商的政策、针对业务员的政策要合理，要让这些人有钱可挣，这才是搞好销售的关键。古人说，不患寡而患不均。这个不均得把握好，销售得好的和销售得不好的，同一个报酬和待遇，这就是不均。人的潜能是能调动起来的，只有调动起所有员工的潜能，让这种潜能发挥到极致，这才是一个有活力的团队，才能干出大成绩。”

　　听完张瑞的这一番话，许宏涛特别钦佩，他觉得张瑞讲得太好了，讲出了他能想到却讲不出的话。他惊奇地问：“你怎么知道得这么多？你年纪轻轻的，又没有搞过销售，也没有学过营销，却懂得这么多，这真让我感到惊讶。”

　　张瑞莞尔一笑，说道：“这些东西都是浅显易懂的道理，只要稍用些心，就能想得明白。电视上也常有商品广告，多看广告，也会明白很多。”