酒道

　　。来的是他们子公司出的产品。”

　　“对，”许宏涛说，“你说得对，确是这样。”

　　“我发现有些酒的招商联系地址很可疑，并不是酒厂的所在地，而是别的地方，我想是不是我在市里的这种情况，但后来发现不是这样，他们是在厂里开发了产品，然后再招代理商，自己成了酒厂的代言人和代理人，而酒厂成了自己的生产车间。其实这种情况你对我讲过，但这次真正见到了，还是很震惊。”张瑞说。

　　许宏涛用赞许的目光看着她，鼓励她说下去。

　　“这种情况特别多。我看到好多家招商的杜康酒，招商地址却在山东菏泽市。我刚开始想这是不是搞错了，但后来想错不了，这是人家的公司在菏泽市。后来我还发现，杏花村酒、西凤酒，都有这种情况。在我的心目中，杏花村、杜康酒等好些名酒，是那样神圣，但在这些招商的房间里，却是四五个人、七八个单品，一沓沓宣传的图片，就可以招商了。如果打款给他们，就能得到这些以前没有见过的、在心中感到很神圣的产品。而且这里面好些产品看起来特别高级，瓶子漂亮得不得了，厂价才四五十块钱，真是让人觉得不可思议。”

　　许宏涛微微笑着说：“正是这样，别的厂子不说，杏花村、杜康、西凤酒，都有大量的开发商在开发产品。但是你仔细看，就会发现旁边是有小字的，和我们一样，他们用这些小字来区分。据我所知，这几个酒厂每年由代理商卖出去的产品，要比厂里自销的产品多得多。这就差不多等于是全民在卖酒了。”

　　张瑞说：“这次我有个发现，有些厂里的产品，包装好，价格高，对代理商的政策好，返利高，以后会派出业务员或片区经理，进行市场销售指导，不定期搞些活动；有些虽然包装也特别好，但价钱低，而且低得出乎意料，但没有返利之类，对代理商也没有价格上的要求，随便你怎么卖都行，他们也不监管。一句话，只要把款打到他们的账户上，产品送到你的库房后，就没有他们什么事了。”

　　“对，你看得很准确，确实是这么回事，各有各的目标人群，各有各的营销手段。这一类没有售后的厂家或公司，明显没有从长远去考虑，只是想着做成一单是一单，走的是短平快的路子，看的是眼前的直接利益，如果这个品牌做不成了，他们会转手做别的。”许宏涛说到这里，想起了那些年百年公主酒在西铜市几个县内火热的销售场面，势头一过，那些人马上就撤走了。

　　“这样盛大的糖酒会，对这个城市来说，的确是一个重大的商机。那些年轻漂亮花枝招展的姑娘，据说都是大学在校学生，看到她们中有些人，站在客房改成的展位门口，拼命地招揽游客，我的心里有种说不上来的感觉。不知是为她们找到几天的挣钱门路感到欣慰，还是觉得她们这样不值得。曾经，我上大学那会，五一假的时候，我们同宿舍的女子出去给商家发传单，我也去了，每天发上千份传单，挣30块钱，说真的，钱是不少。同学挣到钱之后，买烧烤吃，买别的零食，大手大脚地花，我觉得这样做没有任何意义，既然胡乱花了，那倒不如利用那时间看看书。”

　　“你说得对，有道理。如果有可能，尽量在该干什么的时候干什么，不要顾此失彼，什么也干不好。”许宏涛说。

　　“置身于滚滚的人流中，看到那么多的优秀人才，有些人讲得特别好，表达能力那样强；他们的营销模式是那样先进，让我感到跟你出来，还是增长了许多见识的，真正的大开眼界。另外，在这样的大都市里，也才能看到自己的渺小和微不足道。”张瑞说。

　　“就是，和那些大企业相比，我们各方面都很不足，无论是眼界，还是经验，或是自身条件，都特别不足。但是，我们在不断探索，不断学习，也在不断进步。我觉得只要想办法，销量一定能搞上去。质量是根本问题，营销是必须的手段，品牌影响力是形象，这几方面都做好了，销量才能上去，企业才能发展。”许宏涛说。“当然，一切问题的基本因素是人，人是一切社会关系的总和，只要我们不懈怠，我相信一定会成功的。因为我们能看到别人的长处。”

　　两个人聊了很久才结束。坐在床边的小陈过会儿来给两位杯中续些水，之后静静地听着。

　　到后来，许宏涛对小陈说：“收到的传单、小册子不要丢，回去好好看看，当然，你关注的重点是包装，包括酒的名称、外包装设计、酒瓶的选择、瓶盖、手提袋之类，这是一个系列，得协调配套，浑然一体。另外，要善于学习，善于接受新事物。这次我们见到的彩瓶比较多，有玻璃瓶的，也有瓷瓶的，有些瓶子的制造商，我们也留下了他们的宣传彩页，以后联系一下，让他们把样品寄过来，我们就可以采用了。这次带你出来，也是为让你开眼界、学知识的，学了就要想着利用，要多和张部长勾通，把你的工作做好。”

　　这几天里，许宏涛他们不但看到了糖酒会声势宏大的场面，也见到了许多新的产品和包装，更见到了相关的好些材料供应商，制瓶的、印包装的、制瓶盖的、制手提袋的，等等。而这其中，制瓶的就有好多种，制陶瓶的、制瓷瓶的、制玻璃瓶的。制包装的除传统的纸盒外，还有漂亮的亚克力包装，这类厂家多在深圳珠海那边。亚克力包装是全透明的，像玻璃罩